الشبح
03-06-2010, 04:54 PM
رغم أن شراء سيارة ليس بالقرار السهل بالنسبة للكثيرين من الأشخاص خصوصاً أنها تمثل صفقة كبيرة الثمن فإن هناك مجموعة من الأخطاء الشائعة التي يقع فيها الكثيرون عند شراء السيارة:
* أولاً: التأثر بالدعاية الإعلانيةالتي قد تظهر السيارة خاصة في الولايات المتحدة وأوروبا. بأشكال بعيدة عن الواقع.
والمفروض أنه عندما يقدم أي شخص على شراء سلعة تتجاوز قيمتها الآلاف لا يجب أن يقع فريسة للتأثير العاطفي. فلا تبحث عن سيارة أخرى تكون أفضل في تلبية احتياجاتك الفعلية.. كما أن التسرع في المعارض يمكن أن يجعل مشتري السيارة يدفع سعراً أعلى مما يجب. ولكي يتم اختيار السيارة الأفضل بالنسبة للمشتري يجب تنحية الجوانب العاطفية بعيداً والتركيز على فحص السيارة والمقارنة بينها وبين السيارات الأخرى.
إجراء اختبار القيادة
* ثانياً: تجاهل خطوة اختبار القيادة..
باعتبارها أحد أهم أجزاء عملية الشراء. والكثير من السيارات تبدو جيدة على الورق وبخاصة في المطبوعات الدعائية ذات الورق المصقول والمصمم بحرفية فنية عالية ولكن القيام باختبار السيارة عن طريق قيادتها هو أفضل فرصة للتأكد من ملاءمتها لتوقعات واحتياجات المشتري وأسرته. والمشكلة أن أغلب الأشخاص يكتفون بإجراء اختبار رمزي للسيارة عن طريق إدارة محركها وهي متوقفة أو لا يقوم بهذه الخطوة على الإطلاق وهو ما يفسر شعور الكثير من أصحاب السيارات بالندم بعد عملية الشراء.
والمطلوب إجراء اختبار قيادة للسيارة على الطريق ولمدة ثلاثين دقيقة على الأقل للتأكد من ملاءمتها للمشتري.
ثالثاً: بدء التفاوض على السعر من الثمن الملصق على السيارة:
لا يجب التعامل مع السعر الرسمي الملصق على السيارة كنقطة بداية للتفاوض بشأن الثمن الحقيقي. ففي حالات كثيرة لا يكون هذا الثمن هو الثمن الحقيقي وبالتالي يمكن للبائع أن يقدم تخفيضاً يقدر مثلاً بعدة آلاف من الدولارات ومع ذلك تظل الصفقة ظالمة بالنسبة للمشتري. وإذا لم يكن هناك طلب كبير على هذا الطراز ونقص في المعروض منها يمكن للمشتري أن يبدأ التفاوض انطلاقاً من سعر توريد السيارة من الوكيل أو الشركة المصنعة بحيث يكتفي البائع بهامش ربح مقبول ليفوز المشتري بصفقة عادلة.
تشتيت ذهن المشتري
* رابعاً: التركيز فقط على القسط الشهري أثناء التفاوض على السعر:
يميل البائعون في معارض السيارات على التركيز على قيمة القسط الشهري الذي سيدفعه المشتري أثناء التفاوض لتشتيت ذهن المشتري بعيداً عن السعر الإجمالي للسيارة الذي غالباً ما يكون مرتفعاً بشدة. ولذلك غالباً ما يكون السؤال الأول الذي يطرحه البائع على المشتري عن المبلغ الشهري الذي يمكن أن يدفعه المشتري. والحقيقة أنه يجب الابتعاد عن هذا الفخ والاهتمام بالثمن الإجمالي في البداية ثم بعد ذلك الانتقال إلى الحديث عن القسط الشهري ومعه معدل الفائدة الذي سيتم دفعه خلال فترة التقسيط. بل يجب على المشتري أن يتحدث عن السعر النقدي للسيارة في البداية حتى يحصل على هذا السعر وبعد ذلك يعلن رغبته في الشراء بالتقسيط حيث يمكن ساعتها إضافة الفائدة السائدة في الأسواق فقط.
* خامساً: التركيز على شروط الصفقة أكثر من السيارة نفسها:
تتسابق شركات السيارات في تقديم العروض المغرية من أجل جذب المشترين.
وفي حالة سقوط المشتري في فخ هذه العروض فقد ينتهي به المطاف وقد اشترى سيارة غير ملائمة أو غير جيدة على الإطلاق لمجرد أنه وجد عرضاً مغرياً من الشركة المنتجة لها.
طريقة تمويل الشراء
* سادساً: الانتظار حتى اللحظة الأخيرة للتفكير في طريقة تمويل شراء السيارة:
العديد من المشترين لا يحددون من البداية طريقة تمويل السيارة التي يريدونها ويتركون هذه الخطوة حتى اللحظة الأخيرة الأمر الذي يضعهم تحت سيطرة البائعين في المعارض حيث يظل المشتري مشغولاً بكيفية سداد قيمة السيارة وبالتالي لا يجد الوقت الكافي للتفكير في العناصر الأخرى للصفقة.
* سابعاً: عدم الاهتمام بعناصر الأمن والسلامة الحديثة: تقدم شركات السيارات حاليا مجموعة متنوعة من عناصر الأمن والسلامة في السيارات ولكن الكثير من البائعين لا يعرفون أي هذه العناصر أكثر أهمية أو ما هي العناصر التي يجب الحرص على توافرها في السيارة.
ولعل أهم عناصر الأمن والسلامة التي يجب توافرها نظام المكابح مانعة الانغلاق ونظام التحكم الإلكتروني في الاتزان والوسائد الهوائية الأمامية والجانبية. فالدراسات تشير إلى أن نظام التحكم الإلكتروني في التوازن يقلل معدل الحوادث المميتة بدرجة كبيرة وبخاصة في السيارات متعددة الاستخدام ذات التجهيز الرياضي إس يو في .
suv
الكماليات غير الضرورية
* ثامناً: شراء العديد من الكماليات غير الضرورية: يحاول البائعون في المعارض بيع أكبر قدر ممكن من الكماليات والإضافات غير الضرورية مع السيارة بهدف زيادة هامش أرباحها وهو تبديد لأموال المشتري في أغلب الأحيان. وأحيانا تلجأ بعض المعارض إلى إضافة هذه الكماليات أو الإضافات إلى الفاتورة والسعر النهائي دون أن تتحدث مع العميل. وفي هذه الحالة يمكن للعميل حساب تكلفتها ورفض الحصول عليها والإصرار على خصم ثمنها من الثمن الإجمالي للصفقة.
أما في حالة الرغبة في وجود هذه الإضافات فيمكن تأجيل شرائها من المعرض لأنه يمكن الحصول عليها من متاجر قطع غيار السيارات بسعر يقل كثيراً عن سعر معرض السيارات.
* تاسعاً: عدم الحصول على القيمة العادلة للسيارة القديمة:
غالبا ما يلجأ مشترو السيارات إلى بيع سيارتهم القديمة لنفس المعرض على أن يتم حساب ثمنها كجزء من ثمن السيارة الجديدة. وفي هذه الحالة يقع العديد من المشترين في فخ الخسارة عندما لا يحصلون على القيمة العادلة لسياراتهم القديمة حيث يتجه التركيز على تخفيض سعر شراء الجديدة دون الاهتمام بسعر بيع القديمة وهو ما يعني أن كل ما يمكن أن يحصل عليه المشتري من مكاسب في صفقة الشراء سوف يخسر أكثر منه في صفقة البيع لتكون النتيجة النهائية صفقة خاسرة بالنسبة له.
* عاشرا: تجاهل شروط خدمة ما بعد البيع:
الكثيرون يشترون السيارات الجديدة ويكتشفون بعد ذلك أن السيارة التي في حوزتهم تحولت إلى عبء كبير بسبب ضعف مستوى خدمة ما بعد البيع سواء التي يقدمها الوكيل أو الشركة المصنعة. والمفترض دائما أن تكون شروط خدمة ما بعد البيع والضمان من العناصر الرئيسية عند تقييم الصفقة.
* أولاً: التأثر بالدعاية الإعلانيةالتي قد تظهر السيارة خاصة في الولايات المتحدة وأوروبا. بأشكال بعيدة عن الواقع.
والمفروض أنه عندما يقدم أي شخص على شراء سلعة تتجاوز قيمتها الآلاف لا يجب أن يقع فريسة للتأثير العاطفي. فلا تبحث عن سيارة أخرى تكون أفضل في تلبية احتياجاتك الفعلية.. كما أن التسرع في المعارض يمكن أن يجعل مشتري السيارة يدفع سعراً أعلى مما يجب. ولكي يتم اختيار السيارة الأفضل بالنسبة للمشتري يجب تنحية الجوانب العاطفية بعيداً والتركيز على فحص السيارة والمقارنة بينها وبين السيارات الأخرى.
إجراء اختبار القيادة
* ثانياً: تجاهل خطوة اختبار القيادة..
باعتبارها أحد أهم أجزاء عملية الشراء. والكثير من السيارات تبدو جيدة على الورق وبخاصة في المطبوعات الدعائية ذات الورق المصقول والمصمم بحرفية فنية عالية ولكن القيام باختبار السيارة عن طريق قيادتها هو أفضل فرصة للتأكد من ملاءمتها لتوقعات واحتياجات المشتري وأسرته. والمشكلة أن أغلب الأشخاص يكتفون بإجراء اختبار رمزي للسيارة عن طريق إدارة محركها وهي متوقفة أو لا يقوم بهذه الخطوة على الإطلاق وهو ما يفسر شعور الكثير من أصحاب السيارات بالندم بعد عملية الشراء.
والمطلوب إجراء اختبار قيادة للسيارة على الطريق ولمدة ثلاثين دقيقة على الأقل للتأكد من ملاءمتها للمشتري.
ثالثاً: بدء التفاوض على السعر من الثمن الملصق على السيارة:
لا يجب التعامل مع السعر الرسمي الملصق على السيارة كنقطة بداية للتفاوض بشأن الثمن الحقيقي. ففي حالات كثيرة لا يكون هذا الثمن هو الثمن الحقيقي وبالتالي يمكن للبائع أن يقدم تخفيضاً يقدر مثلاً بعدة آلاف من الدولارات ومع ذلك تظل الصفقة ظالمة بالنسبة للمشتري. وإذا لم يكن هناك طلب كبير على هذا الطراز ونقص في المعروض منها يمكن للمشتري أن يبدأ التفاوض انطلاقاً من سعر توريد السيارة من الوكيل أو الشركة المصنعة بحيث يكتفي البائع بهامش ربح مقبول ليفوز المشتري بصفقة عادلة.
تشتيت ذهن المشتري
* رابعاً: التركيز فقط على القسط الشهري أثناء التفاوض على السعر:
يميل البائعون في معارض السيارات على التركيز على قيمة القسط الشهري الذي سيدفعه المشتري أثناء التفاوض لتشتيت ذهن المشتري بعيداً عن السعر الإجمالي للسيارة الذي غالباً ما يكون مرتفعاً بشدة. ولذلك غالباً ما يكون السؤال الأول الذي يطرحه البائع على المشتري عن المبلغ الشهري الذي يمكن أن يدفعه المشتري. والحقيقة أنه يجب الابتعاد عن هذا الفخ والاهتمام بالثمن الإجمالي في البداية ثم بعد ذلك الانتقال إلى الحديث عن القسط الشهري ومعه معدل الفائدة الذي سيتم دفعه خلال فترة التقسيط. بل يجب على المشتري أن يتحدث عن السعر النقدي للسيارة في البداية حتى يحصل على هذا السعر وبعد ذلك يعلن رغبته في الشراء بالتقسيط حيث يمكن ساعتها إضافة الفائدة السائدة في الأسواق فقط.
* خامساً: التركيز على شروط الصفقة أكثر من السيارة نفسها:
تتسابق شركات السيارات في تقديم العروض المغرية من أجل جذب المشترين.
وفي حالة سقوط المشتري في فخ هذه العروض فقد ينتهي به المطاف وقد اشترى سيارة غير ملائمة أو غير جيدة على الإطلاق لمجرد أنه وجد عرضاً مغرياً من الشركة المنتجة لها.
طريقة تمويل الشراء
* سادساً: الانتظار حتى اللحظة الأخيرة للتفكير في طريقة تمويل شراء السيارة:
العديد من المشترين لا يحددون من البداية طريقة تمويل السيارة التي يريدونها ويتركون هذه الخطوة حتى اللحظة الأخيرة الأمر الذي يضعهم تحت سيطرة البائعين في المعارض حيث يظل المشتري مشغولاً بكيفية سداد قيمة السيارة وبالتالي لا يجد الوقت الكافي للتفكير في العناصر الأخرى للصفقة.
* سابعاً: عدم الاهتمام بعناصر الأمن والسلامة الحديثة: تقدم شركات السيارات حاليا مجموعة متنوعة من عناصر الأمن والسلامة في السيارات ولكن الكثير من البائعين لا يعرفون أي هذه العناصر أكثر أهمية أو ما هي العناصر التي يجب الحرص على توافرها في السيارة.
ولعل أهم عناصر الأمن والسلامة التي يجب توافرها نظام المكابح مانعة الانغلاق ونظام التحكم الإلكتروني في الاتزان والوسائد الهوائية الأمامية والجانبية. فالدراسات تشير إلى أن نظام التحكم الإلكتروني في التوازن يقلل معدل الحوادث المميتة بدرجة كبيرة وبخاصة في السيارات متعددة الاستخدام ذات التجهيز الرياضي إس يو في .
suv
الكماليات غير الضرورية
* ثامناً: شراء العديد من الكماليات غير الضرورية: يحاول البائعون في المعارض بيع أكبر قدر ممكن من الكماليات والإضافات غير الضرورية مع السيارة بهدف زيادة هامش أرباحها وهو تبديد لأموال المشتري في أغلب الأحيان. وأحيانا تلجأ بعض المعارض إلى إضافة هذه الكماليات أو الإضافات إلى الفاتورة والسعر النهائي دون أن تتحدث مع العميل. وفي هذه الحالة يمكن للعميل حساب تكلفتها ورفض الحصول عليها والإصرار على خصم ثمنها من الثمن الإجمالي للصفقة.
أما في حالة الرغبة في وجود هذه الإضافات فيمكن تأجيل شرائها من المعرض لأنه يمكن الحصول عليها من متاجر قطع غيار السيارات بسعر يقل كثيراً عن سعر معرض السيارات.
* تاسعاً: عدم الحصول على القيمة العادلة للسيارة القديمة:
غالبا ما يلجأ مشترو السيارات إلى بيع سيارتهم القديمة لنفس المعرض على أن يتم حساب ثمنها كجزء من ثمن السيارة الجديدة. وفي هذه الحالة يقع العديد من المشترين في فخ الخسارة عندما لا يحصلون على القيمة العادلة لسياراتهم القديمة حيث يتجه التركيز على تخفيض سعر شراء الجديدة دون الاهتمام بسعر بيع القديمة وهو ما يعني أن كل ما يمكن أن يحصل عليه المشتري من مكاسب في صفقة الشراء سوف يخسر أكثر منه في صفقة البيع لتكون النتيجة النهائية صفقة خاسرة بالنسبة له.
* عاشرا: تجاهل شروط خدمة ما بعد البيع:
الكثيرون يشترون السيارات الجديدة ويكتشفون بعد ذلك أن السيارة التي في حوزتهم تحولت إلى عبء كبير بسبب ضعف مستوى خدمة ما بعد البيع سواء التي يقدمها الوكيل أو الشركة المصنعة. والمفترض دائما أن تكون شروط خدمة ما بعد البيع والضمان من العناصر الرئيسية عند تقييم الصفقة.